Quem trabalha na área das vendas sabe o quão normal é encontrar pelo caminho clientes indecisos. Esta situação de insegurança acontece normalmente na hora de finalizar a compra, em que o cliente começa pondo objeções na compra. Clientes indecisos podem ser realmente desgastantes para o vendedor, que acaba ficando algum tempo a convencer o cliente. Mas um erro comum na hora da negociação é focar no produto ao invés da necessidade do cliente. Para saber lidar com esta situação, em umComo vamos lhe dar algumas dicas sobre como convencer um cliente indeciso.
Antes de tudo, você deve escutar o cliente e fazer-lhe perguntas para entender o que realmente quer. Só assim conseguirá encontrar um produto/serviço que satisfaça por completo as suas necessidades. E, caso o seu produto não se adeque àquilo que o cliente procura, talvez o melhor seja mesmo seguir o caminho da honestidade e não vender. Pois de nada serve tentar impingir um produto que não vá de encontro às suas necessidades, isso só vai servir para o cliente ficar com uma má imagem da marca e difamar o produto.
Então, o que você tem a fazer primeiro é entender o que levou o cliente até à sua loja e só depois falar do produto/serviço. Na hora de fechar a venda, muitos compradores dão um passo atrás e aí começa a insegurança e a indecisão. Nestas situações, é comum vermos os vendedores falando e revendo as características dos produtos. Mas focar-se nas características acaba por ser um erro, ao invés disso mostre ao cliente os benefícios que terá com aquele produto. Se você estiver vendendo uma bolsa a uma mulher, não diga que ela é apenas grande, diga-lhe que com essa bolsa terá a possibilidade de levar tudo aquilo que precisa levar com ela no dia a dia, venda-lhe o benefício!
Outro erro comum dos vendedores é empurrar logo o cliente para o caixa. Para minimizar o sentimento de insegurança do cliente, deve perguntar se precisa de mais alguma coisa. Pode usar frases como: "Falta mais alguma coisa?", "É só isso que precisa?" ou "Posso ajudar em mais alguma coisa?". Normalmente, perante esta pergunta o cliente repensa a compra e diz que não precisa de mais nada. Mas, às vezes quem sabe se com essa pergunta não consegue vender mais alguma coisa! Algo que você também pode tentar fazer é complementar a venda, por exemplo se vender uns tênis, pergunte se não precisa de meias. Mas cuidado, não force o cliente ou pode acabar por não comprar nada, seja subtil.
Os clientes indecisos são normalmente indecisos não só em compras, mas também na sua vida pessoal. Por isso, é normal que quando realizam compras, peçam a opinião e ajuda do vendedor para o ajudar a decidir. Este tipo de clientes costuma levantar muitas objeções só porque não consegue decidir. Por isso, assim que perceber que está diante de um cliente indeciso é importante manter-se tranquilo e principalmente passar confiança. O melhor que você tem a fazer perante um cliente deste tipo é apresentar o mínimo de opções possíveis, para não o confundir. Mas lembre-se sempre de apresentar opções que sejam adequadas às suas necessidades. Se notar que essa decisão de comprar é realmente importante para o cliente, utilize isso a seu favor e mostre ao cliente o quão ruim pode ser adiar essa compra.
É muito importante tranquilizar um cliente indeciso, dizendo-lhe que está a fazer uma boa compra. Quando o vendedor transmite confiança para o cliente, isso faz com ele fique mais seguro da compra que está fazendo.
Agora é hora de se despedir do cliente e orientá-lo para o caixa, mas antes pergunte-lhe uma vez mais se precisa de mais alguma coisa. Muito provavelmente ele vai responder que não e você poderá realizar mais uma venda bem sucedida. Após a venda não se esqueça que é muito importante manter o contato com o cliente. Com um serviço pós-venda eficiente, você vai conseguindo que aos poucos o cliente perca essa insegurança.
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