Como convencer um cliente indeciso
Quem trabalha na área das vendas sabe o quão normal é encontrar pelo caminho clientes indecisos. Esta situação de insegurança acontece normalmente na hora de finalizar a compra, em que o cliente começa pondo objeções na compra. Clientes indecisos podem ser realmente desgastantes para o vendedor, que acaba ficando algum tempo a convencer o cliente. Mas um erro comum na hora da negociação é focar no produto ao invés da necessidade do cliente. Para saber lidar com esta situação, em umComo vamos lhe dar algumas dicas sobre como convencer um cliente indeciso.
Passos a seguir:
Antes de tudo, você deve escutar o cliente e fazer-lhe perguntas para entender o que realmente quer. Só assim conseguirá encontrar um produto/serviço que satisfaça por completo as suas necessidades. E, caso o seu produto não se adeque àquilo que o cliente procura, talvez o melhor seja mesmo seguir o caminho da honestidade e não vender. Pois de nada serve tentar impingir um produto que não vá de encontro às suas necessidades, isso só vai servir para o cliente ficar com uma má imagem da marca e difamar o produto.
Então, o que você tem a fazer primeiro é entender o que levou o cliente até à sua loja e só depois falar do produto/serviço. Na hora de fechar a venda, muitos compradores dão um passo atrás e aí começa a insegurança e a indecisão. Nestas situações, é comum vermos os vendedores falando e revendo as características dos produtos. Mas focar-se nas características acaba por ser um erro, ao invés disso mostre ao cliente os benefícios que terá com aquele produto. Se você estiver vendendo uma bolsa a uma mulher, não diga que ela é apenas grande, diga-lhe que com essa bolsa terá a possibilidade de levar tudo aquilo que precisa levar com ela no dia a dia, venda-lhe o benefício!
Outro erro comum dos vendedores é empurrar logo o cliente para o caixa. Para minimizar o sentimento de insegurança do cliente, deve perguntar se precisa de mais alguma coisa. Pode usar frases como: "Falta mais alguma coisa?", "É só isso que precisa?" ou "Posso ajudar em mais alguma coisa?". Normalmente, perante esta pergunta o cliente repensa a compra e diz que não precisa de mais nada. Mas, às vezes quem sabe se com essa pergunta não consegue vender mais alguma coisa! Algo que você também pode tentar fazer é complementar a venda, por exemplo se vender uns tênis, pergunte se não precisa de meias. Mas cuidado, não force o cliente ou pode acabar por não comprar nada, seja subtil.
Os clientes indecisos são normalmente indecisos não só em compras, mas também na sua vida pessoal. Por isso, é normal que quando realizam compras, peçam a opinião e ajuda do vendedor para o ajudar a decidir. Este tipo de clientes costuma levantar muitas objeções só porque não consegue decidir. Por isso, assim que perceber que está diante de um cliente indeciso é importante manter-se tranquilo e principalmente passar confiança. O melhor que você tem a fazer perante um cliente deste tipo é apresentar o mínimo de opções possíveis, para não o confundir. Mas lembre-se sempre de apresentar opções que sejam adequadas às suas necessidades. Se notar que essa decisão de comprar é realmente importante para o cliente, utilize isso a seu favor e mostre ao cliente o quão ruim pode ser adiar essa compra.
É muito importante tranquilizar um cliente indeciso, dizendo-lhe que está a fazer uma boa compra. Quando o vendedor transmite confiança para o cliente, isso faz com ele fique mais seguro da compra que está fazendo.
Agora é hora de se despedir do cliente e orientá-lo para o caixa, mas antes pergunte-lhe uma vez mais se precisa de mais alguma coisa. Muito provavelmente ele vai responder que não e você poderá realizar mais uma venda bem sucedida. Após a venda não se esqueça que é muito importante manter o contato com o cliente. Com um serviço pós-venda eficiente, você vai conseguindo que aos poucos o cliente perca essa insegurança.
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